Regras bastante elementares podem orientar os profissionais no caminho para fechar mais negócios e conquistar novos clientes.
Por COMPUTERWOCHE (ALEMANHA)
Independentemente do tamanho da empresa – de pequenos representantes aos gigantes provedores de serviços e distribuidores de soluções avançadas complexas e de alto custo – todos podem alavancar a conversão nas vendas de tecnologia da informação seguindo poucas dicas que fazem uma enorme diferença na perspectiva dos potenciais clientes.
A maioria das técnicas pode ser aplicadas em reuniões com os executivos que decidem sobre a aquisição das soluções. Veja quais são:
Eliminar o que não é relevante para o seu cliente
CTOs, CIOs e CMOs não têm interesse predominante em detalhes técnicos. O que desperta a atenção são números, previsões de faturamento e como o produto ajuda a alavancar os negócios e a erradicar possíveis gargalos. Informações técnicas não devem ser ignoradas, contudo cabe evitar que o foco da conversa se concentre nesses aspectos quando é chegada a hora de persuadir um cliente a fechar o negócio.
A via emocional
O caminho mais breve para a conclusão de negócios é o das emoções. Ao oferecer um serviço ou uma solução, existe uma série de aspectos – incluindo os de ordem emocional – que são decisivos. Nessa hora, vale a pena pensar na Apple. Em cada produto que traz a logomarca da maçã mordida estão embutidas expressões de estilo e de personalidade. Ao vender o produto, o executivo deve levar em consideração que não vende placas com transístores e cabos. Ele vende soluções e agilidade, no sentido mais elementar dos termos.
O compromisso
Não é negativo perguntar ao cliente que solução ele deseja adquirir, quando quer o produto entregue e que preço está disposto a pagar. De posse da resposta, o executivo pode repetir as informações e perguntar se o cumprimento dessas condições é garantia para uma avaliação. Por motivos óbvios é aconselhado que sejam cumpridas as condições acordadas – por ambas as partes.
Personalizar as propostas
Ofertas padronizadas, nos moldes de anúncios publicitários, não são a maneira ideal de vender soluções especiais. Recomenda-se aos executivos comerciais que entendam direito as necessidades dos clientes e que concentre o discurso da proposta comercial nos aspectos que destaquem o conhecimento sobre o business.
Usar testemunho em seu favor
O papel aceita qualquer informação, o que não é o caso do cliente, normalmente receoso em acatar as informações exibidas em folders e em websites. A melhor maneira de contornar essa relação de desconfiança é agregar testemunhos de outros profissionais relevantes no segmento de atuação da organização cliente. Uma dica para elevar as chances de conversão consiste em substituir o panfleto por uma relação de clientes atualizada. Contas que saíram de sua carteira de clientes não devem ser apresentadas como ativas.
Destacar os riscos
Programas antivírus têm o propósito de proteger os dados do cliente e o mesmo pode ser dito sobre soluções para backup. Explicitar ao consumidor as consequências da não adoção de soluções iguais às que são oferecidas é uma retórica bastante eficiente. É claro que não se deseja ter seu nome associado a desastres, mas a perspectiva de prejuízo é uma excelente maneira de promover soluções.
Provocar o cliente
Pedir ao cliente que detalhe a solução que deseja, que baixe um arquivo da internet ou que solicite uma versão de testes do software ou do hardware oferecidos são maneiras de provocar engajamento em nível mais profundo. Ações como essas têm o poder de abrir os caminhos entre a empresa cliente e fornecedora por denotar um substancial interesse por parte do consumidor.
Fonte:http://computerworld.uol.com.br/negocios/2011/01/06/7-taticas-para-alavancar-a-conversao-nas-vendas-de-ti/
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